优秀的导购是通过话术提高销售力

一、虚拟销售实战对白

1顾客：是哪里产的？

导购员：国内净水机生产规模最大的企业之一xxx生产的，品牌运营总部在上海。

（普通导购员会直接回答：浙江）

2顾客：你们是什么品牌？

导购员：这是中国十大净水机品牌之一xxx智能净水机，您一定知道是吗？

（普通导购员会直接回答：xxx净水机）

3顾客：这套净水器适合我吗？

导购员：象您这种有品味的人唯有我们这种品质一流的智能净水机品牌才适合您。您看CILLY水の丽智能净水机已被评为“净水机十大品牌”现在全国有很多象您这样的成功人士都选择了CILLY水の丽智能净水机，并且据我们售后碉查，顾客都很满意。所以对于这种真正的好品牌我相信您也会满意的对吗？

（普通导购员回答：绝对适合）

4顾客：你们的产品节能环保吗？

导购员：她是中国智能净水机的领跑者，耗电量非常低，您看这款速热式管线机，即开即用，一点都不浪费电，而且您看，这里还有咱们获得各类证书。

（普通导购员回答：是的，节能低碳）

5顾客：你们的售后服务怎么样？

导购员：之所以我们的销售比较好，全国都建有专卖店，不仅仅是我们的产品优秀，还因为我们有出色的售后服务。xxx专线电话，随时恭候您的来电。

（普通导购员会回答：售后服务您放心一定没问题，我们还有400免费电话）

6顾客：产品怎么这么贵？

导购员：只有最好的品质才敢卖高价钱，一分钱一分货，地摊货咱谁都不敢买，您说是吧？其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西。但是，我从未发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务。就好象奔弛汽车不可能卖到桑塔纳的价格您说呢？虽然都是名牌，西门子会与格兰仕拼价格吗？

如果您少花一点钱买到品质不好的产品最终反而投入更多您认为呢？

（普通导购员会回答：这个价格很便宜啊。）

二、优秀导购员的净水机销售技巧

1“别家可能更便宜”成交法

导购员：先生别家的价格可能真的比我们的价格低其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最高的品质但我

但我从未发现任何一家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品和最好的服务一分钱一分货是这样的吗

顾客：当然

导购员：先生根据您多年的经年来看以这个价格来购买我们的产品和服务是很合理的您说对吗

顾客：是的

导购员：先生为了您长期的幸福您愿意牺牲哪一项呢是产品的品质还是良好的服务

2假设成交法

“先生假如您今天订的话，您希望我们什么时候交货？”

“先生您现在确定吗？我们仓库应该还有现货”

“先生为了您能尽快用到产品，我马上为您落实货源吧”

3“价格分解”成交法

假设顾客看好一套标价为8000元的净水机而他的预期价是6000元这时你需要先算出价格差异是2000元。一旦确定了价格差，支付上的问题就不再是8000元了而是2000元了

导购员：先生这套产品的使用寿命最少也有8年对吧

顾客：差不多吧

导购员：好，现在我们就只按8年算，把2000除以8年，那么每一年您只需要多投资250元对吗

顾客：是的

导购员：这样分解下来您平均每个月只需多投资20元左右（停顿）王先生您算算每天只需要多投资多少？

顾客：是6毛多

（记住这个答案最好让顾客自己说出来因为到最后你的顾客会觉得再为每天6角多跟你争执已经很可笑了）

导购员：先生您觉对每天多投资6毛左右就可以拥有这样一套自己非常喜欢又能为家人带来幸福和健康的净水机是不是非常值得呢？

4选择成交法

“先生您是希望我们为您送货还是您自己取货”

"先生我现在为您开单还是等一会儿"

“先生您是交定金还是付全款”

“先生您计划确定这一套还是另外一套”

5机会成交法

“先生CILLY水の丽净水机暑期钜惠就只剩下最后三天了，您现在就确认一下吧”

“先生这款特价RO1-B智能净水机就只剩最后两套了，我建议您现在定下来“

“先生现在确定下来的话可以获赠价值900元的三洋智能电饭煲赠品，我们赠品总共就50件，只剩最后几件赠完为止，您看如果没什么问题，我就帮您开单了。”

6霸王成交法

顾客非常认同xxx净水产品，在价格上也可以接受所推荐的机型，但还是迟迟做不了决定。每当你要求成交时，他总会说“我要考滤考滤过几天再说”，此法在这种时候会很有用处。

在这位你已经非常熟悉的顾客到来之前按他想要的产品先写好一份销售订单，当顾客来到店里再次看过产品又和你谈了一阵子之后，请他坐下来然后把那份你事先填好的销售订单拿出来，直接把笔和订单一起递给他并对他说：“您看这样有没有问题请签个字吧”

这时需要注意的是，你千万不要讲话平静地看着顾客，当顾客看你的时候你就向他点头头表示鼓励。通常情况下顾客会仔细地看你为他已经填好的销售单，然后会告诉你他真实的想法，或许他会用你递给他的笔写上他的名字就算。万一不能成交你也不会得罪顾客，而且还可以谱捉到顾客的真实意图。

7大胆成交法

“先生您这么有眼光当然就要选像xxx净水机这种高品质的产品了，不如现在就确定了吧”

“先生这么优惠的价格买这么好的智能净水器，机会难得就确定下来吧”

“先生这套xxx智能净水机，既具有滤芯寿命显示功能，还能够TDS值超标预警，现在正热销这款机器，这个月卖出去十几套了，我也建议您就订一套”

8三问成交法

导购员：先生您认为这套xxx智能净水机怎么样？它带滤芯寿命显示功能的

顾客：好啊

导购员：您想不想考虑他呢

顾客：可以考滤

导购员：您打算什么时间开始使用这么好的产品呢，就这两天，还是这周？我好给您安排售后工人排期给您安装

［责任编辑：何宁（经济）］